۳. امضای منحصر بفرد خود را در مذاکره بیابید

همان طور که شما با امضای منحصر بفرد خود به مدارک‌تان هویت می‌بخشید، در مذاکرات هم امضا شما روشی است که طبق عادت و غریزه‌ خود از آن استفاده می‌کنید و همانند امضای شما منحصر بفرد است. بعضی افراد سعی می‌کنند که در مذاکره طرف مقابل را در قیمت شکست دهند. برخی واقعا نگرانند، در سخن گفتن محتاطند و از درخواست هر چیزی می‌ترسند. اینگونه افراد به سادگی مذاکره می‌کنند و در آخر به هر شرایطی رضایت می‌دهند. بعضی افراد در ارتباط برقرار کردن به خوبی عمل می‌کنند، اما لحظه‌ای که مکالمات به سمت قیمت‌ها و شرایط می‌رود، آشکارا لحن خود را از مکالمه به مذاکره تغییر می‌دهند.
دانستن حالت پیش فرض مذاکره خودتان به شما کمک می‌کند بدانید با چه چیزی کار می‌کنید. این یک قدم مهم به سمت پیروز مذاکره بودن است، چون هر بار که مذاکره می‌کنید شما آنجا هستید و نمی‌توانید از اتاق بیرون بروید تا روی تاکتیک مذاکره کردنتان کارکنید. پس سعی کنید تا شخصیت، سبک و اولویت‌هایتان را بشناسید. بفهمید که چه رفتاری را در گذشته بطور عادت استفاده می‌کردید.
اگر در پیدا کردن این اطلاعات کمک می‌خواهید، می‌توانید یک بازی ساده انجام دهید که در آن دو نفر به عنوان مذاکره کننده با هم صحبت کنند و نفر سوم شاهد آنها بوده و در پایان نظراتش را بگوید.

۴. انگیزه را پیدا کنید

یکی از قویترین و بهترین کارهایی که می‌توانید برای پیروز مذاکره بودن، انجام دهید این است که بفهمید چرا طرف مقابل می‌خواهد با شما معامله کند. می‌توانید این کار را با پرسیدن سوال انجام دهید. مثلا، شما در حال مذاکره برای خرید لوازم الکترونیکی از یک فروشگاه هستید، سعی کنید چیزی شبیه به این بپرسید: به من در مورد خدماتتان بیشتر اطلاعات دهید، همیشه به من پیشنهادهایی در مورد استفاده از خدمات شرکت‌های دیگر می‌شود، خدماتی که شما عرضه می‌کنید چه تفاوتی با دیگر شرکت‌ها دارد؟
در مورد رقیبانشان سوال بپرسید و اینکه چرا می‌خواهند با شما کار کنند. یا به عبارتی دیگر، چه چیزی از این معامله عایدشان خواهد شد. انگیزه طرف مقابلتان را پیدا کنید.

۵. نقش بی‌میل یا مخالف را بازی کنید

این طبیعی است که در هر مذاکره‌ای، یک طرف مشتاق و طرف دیگر بی‌میل باشد. شاید این موضوع همیشه درست نباشد، اما تقریبا ۸۰٪ مواقع درست است. پس فرض کنید که مذاکره شما مانند بیشتر مواقع اتفاق می‌افتد: طرف مشتاق و طرف بی‌میل خواهد داشت. اگر شما این سه تاکتیک را استفاده کنید، می‌توانید مطمئن باشید که طرف بی‌میل شما هستید و می‌توانید پیروز مذاکره باشید:
۱. از زبان بدن استفاده کنید تا بی‌میلی خود را نشان دهید. به این فکر کنید که طرف مشتاق چطور به نظر می‌رسد: آنها هیجان‌زده هستند، پاهایشان به سمت عقب متمایل است و به سمت جلو خم می‌شوند، جوری که انگار هر لحظه آماده دو سرعت هستند.
در طرف مقابل، افراد بی‌میل پشت میز به صندلی خود تکیه می‌دهند و اضطراب را در بدن خود به حداقل می‌رسانند، پاهایشان را با زاویه 90 درجه جلو خود می‌گذارند و با زبان بدنشان این را می‌گویند که زیاد مایل به معامله نیستند.
۲. در نظر بگیرید که چطور می‌توانید صدایتان را طوری دستکاری کنید که بی‌میل به نظر برسید. افراد مشتاق سریعتر و با تن صدای بلندتری صحبت می‌کنند. در حالی که طرف بی‌میل اغلب آرام و به سادگی صحبت می‌کند. آنها با این کار تن صدای خود را هم پایین می‌آورند که باعث می‌شود بی‌میل‌تر به نظر برسند.
۳. در آخر، به خاطر بسپارید که افراد بی‌میل صحبت کردنشان را کنترل می‌کنند. آنها چیزهایی مانند این می‌گویند: “نمی‌دانم که بتوانیم این کار را انجام دهیم یا نه ” یا “اگر بتوانیم این کار را انجام دهیم آیا به درستی کار می‌کند؟” آنها سوالات زیادی می‌پرسند و چالش‌ها زیادی را مطرح می‌کنند. آنها هیچوقت نمی‌گویند:” این عالیه، بیاید همین کار را کنیم.” و بطور کلی هیچ گونه شور و هیجان از خود نشان نمی‌دهند. برای آنها همه چیز قابل کنترل و رام کردنی است.
اکثرا با بازی کردن نقش طرف بی‌میل، می‌توانید طرف مقابل خود را مجبور کنید که نقش مشتاق را بپذیرد.
می‌توانید مطمئن باشید که با اجرای این ۵ مهارت اصلی، پیروز مذاکره خواهید بود. مسلما هزاران مهارت دیگر در این زمینه وجود دارند، اما اگر تنها زمان، انگیزه و انرژی کافی برای یادگیری چند مهارت را دارید، این ۵ مهارت بهترین تاکتیک‌هایی است که می‌توانید یاد بگیرید. اما برای اینکه بتوانید علاوه بر پیروز مذاکره بودن تبدیل به یک ارائه دهنده عالی هم شوید می‌توانید میکروکتاب رازهای خلاقیت استیو جابز را بخوانید.

میکرومقاله ۵ مهارت اصلی که شما را پیروز مذاکره می‌کند- قسمت دوم در سبکتو منتشر شد.

۱. هدفتان را از مذاکره مشخص کنید

شاید فکر کنید که این کاملا بدیهی و واضح است، اما واقعیت این است که اکثر افرادی که پای میز مذاکره می‌روند نمی‌دانند دقیقا با چه چیزی می‌خواهند از پای میز بلند شوند. برای اینکه هدفتان را مشخص کنید، این سه سوال کلیدی را از خودتان بپرسید:
۱. بهترین نتیجه ممکن چه می‌تواند باشد؟ فرض کنید شما در حال مذاکره برای فروش محصول، خدمات یا حتی فروش کل شرکتتان هستید، بیشترین مقداری که واقع‌گرایانه می‌توانید درخواست کنید، چیست؟ آیا ماهی پنجاه هزارتومان برای خدماتی که عرضه می‌کنید کافی است؟ آیا می‌توانید شرکت خود را به دویست میلیون تومان بفروشید؟ یک دیدگاه واقعی به شما کمک می‌کند تا بتوانید حدودی نزدیک به واقعیت برای تعیین قیمت محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، مشخص کنید.
۲. حرف آخر شما چیست؟ این سوال به شما در تعیین کمترین پیشنهاد قابل قبول کمک می‌کند. اگر شما یک فروشنده هستید، کمترین مقداری که حاضرید با آن پیشنهاد را قبول کنید، چقدر است؟ و اگر شما یک خریدار هستید، بیشترین مقداری که حاضر به پرداخت آن هستید،چقدر است؟
۳. آیا برنامه جایگزینی دارید؟ از خودتان بپرسید که اگر موفق نشدید که به یک توافق برسید، چه کاری از دستتان بر می‌آید؟
البته، حتما نباید جواب سوال‌ها را بطور قطعی بدانید. اگر هم نمی‌توانید جواب مشخصی برای سوالات فوق پیدا کنید، فقط دانستن اینکه چه جواب‌هایی ممکن است داشته باشید می‌تواند به شما کمک کند. با مشخص شدن جواب این سوالات، مذاکره کردن ساده‌تر هم خواهد شد.

۲. تاکتیک اصلی خود را پیدا کنید

دومین مهارت مهمی که به شما کمک می‌کند با ذهنیت بهتری و روشن‌تری وارد یک مذاکره شوید، این است که بدانید باید چه استراتژی را به کار بگیرید تا بهترین نتیجه ممکن عایدتان شود. بگذارید برای درک بهتر این موضوع مثالی از نحوه برخورد یکی از دوستانم که با مذاکره‌ای پیچیده رو به رو بود، بگویم: او صاحب ساختمان تبلیغاتی بود که شرکتش در آنجا فعالیت می‌کرد، با موقعیتی رو به رو شده بود که اگر نمی‌توانست به خوبی مذاکره کند، متحمل ضرر جبران‌ناپذیری می‌شد.

موضوع از این قرار بود که طی مذاکره‌ای که با یکی از مسئولین برنامه‌ریزی شهری داشت، باید فضای جلوی ساختمانش را به شهرداری واگذار می‌کرد. هنگامی که با او درباره تاکتیک مذاکره‌اش صحبت کردم، متوجه شدم قصد دارد به نماینده شهرداری بگوید که این کار چقدر ناعادلانه است و چقدر به ارزش ملک او ضرر می‌رساند. به او گفتم که شاید برای نماینده شهرداری ضرری که او متحمل خواهد شد زیاد مهم نباشد. با پرس‌وجو بیشتر متوجه شدم که هر روز کامیون‌های بزرگی به ساختمان او رفت‌وآمد دارند و اگر شهرداری فضای جلوی ساختمانش را از او می‌گرفت، رفت و آمد کامیون‌ها منجر به ترافیک سنگینی در اطراف ساختمان می‌شد که هم برای او و هم برای شهر ضرر داشت. به او پیشنهاد دادم بجای اینکه از بی‌عدالتی شکایت کند، تاکتیک خود را تغییر داده و به نماینده شهرداری بگوید که اینکار چقدر به ضرر طرفین است. این تغییر تاکتیک به نفع او شد و توانست فضای پارکینگ خود را نگه دارد.
منظور از پیدا کردن تاکتیک اصلی مذاکره همین است، که بدانید از چه دری وارد مذاکره شوید تا نتیجه بهتری بدست آورید. اگر مذاکره ساده‌ای پیشرو دارید، احتمالا نیاز ندارید که انرژی زیادی صرف کنید، حتی اگر پنج دقیقه را صرف جمع آوری اطلاعات کنید، به احتمال زیاد قیمت‌های بهتر یا شرایط مناسب‌تری گیرتان خواهد آمد.

در میکرومقاله بعدی ادامه این نکات ساده اما مهم را بررسی می‌کنیم.

میکرومقاله ۵ مهارت اصلی که شما را پیروز مذاکره می‌کند – قسمت اول در سبکتو منتشر شد.