چندی پیش دیجی‌کالا اعلام کرد که وارد حوزه FMCG یا کالاهای پرمصرف شده است و این ورود با همکاری با روکولند، اولین سوپرمارکت اینترنتی انجام شد. در میکرومقاله چرا دیجی‌کالا وارد حوزه خودرو شد، در مورد ورود این شرکت به حوزه مختلف صحبت کردیم، اما کالاهای پر مصرف مثل سبزیجات، لبنیات یا مواد شوینده شاید قدمی غیرممکن و عجیب برای دیجی‌کالا باشد.

ورود به حوزه‌های جدید معمولا برای هر شرکتی چالش برانگیز است، اما وقتی پای دیجی‌کالا و کالاهای پرمصرفی مثل سبزیجات، لبنیات یا مواد شوینده در میان باشد، این چالش بزرگتر و البته عمومی‌تر می‌شود. حتی گاهی در چنین شرایطی نظرات مردم و مشتریان مهمتر از نظرات مدیران می‌شود. اما این اتفاق در مورد دیجی‌کالا رخ نداد و یکی از مهمترین دلایل آن نحوه ارائه و معرفی این خدمت به عموم بود.

در این میکرومقاله از سبکتو می‌خواهیم به نکاتی که سعید محمدی هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل دیجی‌کالا در معرفی سرویس جدید خود داشت اشاره کنیم و ویژگی‌های یک ارائه عمومی خوب را بررسی کنیم:

بزرگترین چالش‌تان را بگویید

افراد بسیاری فکر می‌کنند در ارائه‌های عمومی فقط باید از کارهای موفق‌شان بگویند و مشکلات و چالش‌ها را پنهان کنند. اما سعید محمدی در ابتدای صحبت‌هایش خیلی راحت از چالش‌هایش برای فعالیت جدید گفت. این صداقت باعث می‌شود تا افراد به جای اینکه دائم به ایرادات شما فکر کنند، بلافاصله با شما هم‌ذات پنداری کرده و حتی راه‌حل‌هایی برای این چالش پیشنهاد دهند. مدیرعامل دیجی‌کالا از فاصله زیادی که بین تولیدکننده و مصرف‌کننده بود گفت و اعلام کرد که بزرگترین چالش آنها در ارسال به موقع و با کیفیت بوده است.

راه‌حل‌تان برای چالش را اعلام کنید

شما با گفتن چالش‌هایتان این حس را به افراد می‌دهید که به اندازه مدیران عالی‌ رتبه برای شما مهم هستند و در مقابل آنها هم به همان اندازه نسبت به برند شما احساس مالکیت می‌کنند. مدیرعامل دیجی‌کالا بعد از بیان چالش‌هایش، گفت که زمان زیادی را به پیدا کردن بهترین روش گذرانده‌اند و وبسایت‌های زیادی را در این زمینه بررسی کرده‌ و در نهایت روکولند را انتخاب کرده‌اند.

او دلیل انتخاب روکولند را در وحله اول سابقه طولانی فعالیت در این خوزه به صورت تخصصی و همچنین تجربه بسیار خوب یحیی شفیعی مدیرعامل روکولند دانست. آقای شفیعی در زمینه پخش مواد غذایی به شکل تخصصی فعالیت داشته و چندین سال پخش شرکت‌های بزرگی مثل چیتوز و گلستان را به عهده داشته است. یعنی دقیقا همان موضوعی که در ابتدا به عنوان چالش مطرح شده بود. سعید محمدی با یک ارائه عالی تا آن لحظه به مخاطب این اطمینان خاطر را داد که راه‌حل آنها کاملا بررسی شده و بر پایه چالش‌هایشان و کاملا هدفمند بوده است.

از مقایسه نترسید

معمولا همه افراد به کسب‌وکارشان تعلق زیادی دارند و از مقایسه آن با دیگران به خصوص زمانی که ضعف‌هایشان را نشان دهد اصلا خوششان نمی‌آید. بیشتر افراد فکر می‌کنند اگر در ارائه های خود از رقبایشان اسم ببرند حتما بازنده خواهند بود، الفاضی مثل: اولین… بهترین… تنهاترین.. و… از همین ترس می‌آید. ولی حقیقت این است که امروزه این ترس می‌تواند به قیمت از دست رفتن کسب‌وکارتان برای همیشه باشد.

درست همانطور که افراد بسیاری می‌گویند که دیجیکالا یک نسخه کپی شده آمازون است و شروع سرویس کالاهای پرمصرف منطبق با آمازون فرش رفتار خواهد کرد. سعید محمدی این موضوع را کاملا واضح توضیح داد، چیزی که بقیه از عنوان کردن آن فرار می‌کنند، مدیرعامل دیجیکالا به راحتی و با جزییات در موردش صحبت کرد. او گفت که آمازون فرش را بررسی کرده‌اند و متوجه شده‌اند میزان موفقیتی که آمازون از این سرویس انتظار داشته برآورد نشده است.

ویژگی منحصر به فردتان را خیلی خاص بیان کنید

مهمترین قسمت هر ارائه موفقی، زمانی است که شما ویژگی منحصربه فردتان را اعلام می‌کنید. شما از چالش‌ها و راه‌حل‌هایتان گفتید، خودتان را با رقبایتان مقایسه کردید و البته با مخاطب کاملا روراست بودید. حالا همه منتظر شنیدن ویژگی منحصربه‌فرد شما هستند. آنها می‌خواهند بدانند چرا شما از بقیه بهتر هستید و شما باید آن را به شیوه‌ای بیان کنید که لایق شرکت شماست.

سعید محمدی یکی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد دیجی‌کالا را ارسال سریع محصول اعلام کرد. او برای این کار از یک مثال جالب و ساده استفاده کرد که خیلی راحت در ذهن افراد می‌ماند، او گفت: ما قبل از آب شدن بستنی آن را به دست شما می‌رسانیم. مثالی که در عین سادگی، قدرت ارسال سریع و تحویل به موقع دیجی‌کالا را بیان می‌کرد، دقیقا همان ویژگی که پاسخ به چالش بود.

بیان ویژگی منحصربه‌فردشما باید به گونه‌ای باشد که اگر کسی در جمع وجود داشت که زبان شما را بلد نبود، از نوع صحبت شما متوجه شود که در آن لحظه شما حرف مهمی زدید. یادتان باشد چیزی که اعلام می‌کنید ویژگی خاص شرکت شماست پس جوری بیان کنید که دوست دارید بقیه به آن شکل آن را به یاد آوردند.

با سکوت‌های کوتاه اجازه فکر دهید

یکی دیگر از نکاتی که در ارائه سعید محمدی قابل توجه بود، نحوه صحبت کردن اوست. مراسم همکاری دیجی‌کالا و روکولند تقریبا ۵ساعت به طول انجامید و آقای محمدی حدودا ۲ساعت پیوسته صحبت کرد. اما در طول این ۲ساعت نه کسی خسته شد و نه کسی تمرکزش را از دست داد، نکته این اتفاق، علاوه‌بر زبان بدن، رعایت سکوت‌هایی کوتاه بعد از جمله‌های مهم بود.

در واقع اگر شما پیوسته و به مدت زیادی صحبت کنید افراد دیگر نمی‌توانند همه صحبت‌های شما را دنبال کنند و تمرکزشان را از دست می‌دهند. اما وقتی بعد از جملات مهم و کلید‌تان برای چند ثانیه سکوت می‌کنید، دو ویژگی مهم به ارائه خودتان اضافه می‌کنید: اول اینکه: مخاطب زمانی پیدا می‌کند تا جمله شما را در ذهنش بررسی کند و کاملا آن را متوجه شود و دوم اینکه: با شروع مجدد صحبت‌تان بعد از سکوت می‌توانید کمی تن صدایتان را بالا ببرید و توجه کسانی که تمرکزشان را از دست داده‌اند، مجددا بدست آورید.

میکرومقاله چطور یک ارائه موفق داشته باشیم؟ درس‌هایی از سعید محمدی مدیرعامل دیجی‌کالا در سبکتو منتشر شد.

همه جا برند دیجیکالا

برخلاف ورود که هیچ نشانه‌ای وجود نداشت، در داخل محوطه هرجا را که نگاه می‌کردید لوگو دیجیکالا را می‌دیدید، ورودی ساختمان‌ها، انبارها، روی پل‌های اتصال بین قسمت‌های مختلف انبار و هرجا که فکرش را بکنید لوگوی بزرگ دیجیکالا نقش بسته بود. این علاقه برند را نه فقط در سطح برندینگ بلکه در کارکنان هم به راحتی می‌توانستید ببینید.

مرکز پردازش دیجیکالا، بزرگ‌ترین در خاورمیانه

نیما رسول زاده عزیز به همراه همکارانشان برای خوش‌ آمدگویی آمدند و تا انتهای مسیر ما را همراهی کردند. برای ورود به انبار بزرگ محصولات دیجیکالا که خودشان به آن مرکز پردازش دیجیکالا می‌گفتند باید وسایل حجیم مانند کیف‌هایمان را تحویل می‌دادیم و با لباس مخصوص و کارتی که نشان از بازدید‌کننده بودن ما داشت وارد می‌شدیم همچنین عکس‌برداری در کل مرکز ممنوع بود، تنها در یک قسمت که مهمترین قسمت هم بود نیمای عزیز این امکان را به ما داد تا تصویری از مرکز پردازش ثبت کنیم.  اولین چیزی که نظر شما را جلب می‌کرد نظم بی‌حد و حصر آنجا بود. مسئولین می‌گفتند که هر محصولی که وارد مرکز پردازش دیجیکالا می‌شود باید در کمتر از ۲ ساعت فرایند ورودش تکمیل و در قفسه‌های مخصوص به خود جای بگیرد.

بهینه سازی روند تا ابد!

دیجیکالا در مرکز پردازش به دنبال کاهش فرایند انبار کردن و پردازش کالاهاست و در قسمت‌های مختلف مانیتورهایی می‌دیدیم که اهداف هر فرد که شامل تعداد کالا‌های پردازش شده توسط وی و هدفی که باید به آن در پایان روز برسد نمایش داده می‌شد.  همچنین هر قسمت از انبار بارکدهای مخصوص به خود داشت، از طرفی هر کالایی هم که وارد مرکز پردازش دیجیکالا می‌شد، بارکد مخصوص به خود دریافت می‌کرد. کارمندان با استفاده از دستگاه‌هایی، این دو بارکد را برای هر کالا اسکن می‌کردند، به این ترتیب افراد و مدیران هر لحظه می‌توانستند محل دقیق کالا و زمان فرآیند را ببینند.

نظم بی‌انتها

موردی که برای ما بسیار عجیب بود نظم بی حد و حصر بود. به طوری که روی میزها با برچسب‌هایی جای موس، کیبورد، مانیتور و پرینتر مشخص شده بودند و کارمندان پس از شیف کاری باید عینا وسایل را در آن قسمت‌های مشخص شده قرار می‌دادند. همچنین در قسمت‌های مختلف کلی توضیح در مورد فرایندها قرار داشت تا کارمندان بخش‌ها بیشترین نظم را در کنار تمیزی در آن بخش داشته باشند.

فرایندی در مقابل روش آمازون

در انبار آمازون (بزرگترین فروشگاه اینترنتی دنیا) فرایند آماده سازی سفارش مشتریان به این صورت است که هر کارمند لیست سفارش یک مشتری را به دست می‌گیرد و در انبار و قفسه‌ها به دنبال کالاهای سفارش داده شده او می‌گردد (دقیقا مانند یک هایپر مارکت). اما دیجیکالا این روش را مناسب نمی‌داند و پردازش سفارش‌ها را انبار به انبار انجام می‌دهد به این صورت که مثلا قسمت وسایل دیجیتال فارغ از اینکه سفارش‌ها برای کیست. لیست تمام کالاهای مورد سفارش را دریافت می‌کند و در سبدهایی قرار می‌دهد. سپس این سبدها به انبار کوچکتری می‌روند و آنجاست که بر اساس فاکتور هر مشتری سفارشات وی از انبار کوچکتر برداشته و برای بسته‌بندی به بخش مربوطه ارسال می‌گردد.

کانتنت فکتوری

پس از بازدید از مرکز پردازش به جایی رفتیم که تمامی مطالب محصولات، نقد و بررسی‌ها و عکاسی در آنجا رخ می‌دهد. خودشان به این قسمت کانتنت فکتوری می‌گویند چرا که در این واحد علاوه بر اینکه باید باید خلاقیت داشته باشند، باید به سرعت هم محتوا تولید کنند، چون تاخیر این واحد به معنا ماندن بیشتر کالاها در انبار مرکزی و عدم فروش آنهاست و حتی ۲۴ ساعت تاخیر می‌تواند زیانی چند میلیونی به همراه داشته باشد. افراد مشغول در این قسمت هم مانند قسمت‌های دیگر مانیتورهایی داشتند که KPIها و اهدافی که باید به آنها برسند را مشخص می‌کرد.

شاید یک میکروکتاب

فرایندها و اتفاقاتی که در بازدید ما رخ داد خیلی فراتر از یک مقاله بود و دوست داریم این اتفاقات را با جزئیات بیشتری به صورت یک میکروکتاب ارائه بدیم. شاید چنین اتفاقی به زودی رخ بدهد تا با بزرگ‌ترین فروشگاه اینترنتی خاورمیانه بیشتر آشنا شویم و از تجربیات آنها بهره‌مند گردیم.

میکرومقاله یک روز در مرکز پردازش دیجیکالا در سبکتو منتشر شد.

دیجی کالا تقریبا برای مردم تبدیل به یک مرجع تخصصی در حوضه کالای دیجیتال شده بود تا اینکه در چند سال های اخیر، کم کم وارد حوزه های متفاوتی مثل لوازم خانگی، لوازم سفر، کیف و حتی فروش لیف! شد. شاید تا مدتی این تنوع محصول نظر کسی را به خود جلب نکرده بود تا اینکه چند وقت پیش از فروش خودرو در این سایت رونمایی شد.

تقریبا کسی نمانده بود که این خبر را نشنیده باشد و تفسیری برایش ارائه نکرده باشد اما واقعا دلیل این کار دیجی کالا چیست؟ چرا از حوزه دیجیتال به شکل تخصصی بیرون آمده است؟ برخی از افراد معتقدند که دیجی کالا می خواهد مثل سایت آمازون برای ایران و خاورمیانه باشد، آیا این تنها دلیلش است؟
استارت‌آپ‌ها مثل همه موجودات چرخه زندگی دارند. این چرخه با توجه به اینکه کسب و کار شما در چه موضوع و صنعتی فعالیت می کنه می تواند زمان های مختلفی داشته باشد اما مراحل چرخه برای همه ثابت هستند و در این بین دیجی کالا هم از این قاعده مستثنی نیست.

چرخه دیجی کالا

دیجی کالا با یک ایده که از نیاز موسسان آن آمده بود شروع شد و با یک تیم 5 نفره متولد شد، کسب و کار نوپای دیجی کالا در ابتدا رشد خوبی داشت و توانست نظرها را به سمت خودش جلب کند و کم کم خرید از این سایت شروع شد و دیجی کالا هم وارد چرخه کسب و کار شد.مرحله اول را که شروع درآمدزایی بود گذراند،

سرعت رشد خوب آن و درخواست های خرید بیشتر در طول روز دیجی کالا را وادار کرد تا وارد مرحله دوم چرخه شود: یعنی دریافت سرمایه(Seed) در این مرحله دیجی کالا در حال رشد بود و برای داشتن درآمد بیشتر نیاز داشت هزینه ای صرف کند و دریافت سرمایه می توانست این رشد را تسریع بخشد. بنابراین شرکت سرآوا وارد شد و سرمایه ای را در اختیار آنها قرار داد همین موضوع باعث شد تا رشد دیجی کالا شتاب بگیرد و خیلی زود به چرخه سوم برسد این چرخه، مرحله میانی (middle stage) نام دارد در این مرحله تقریبا مردم دیجی کالا را می شناختند و آنهایی که عادت به خرید اینترنتی داشتند از این فروشگاه خرید می کردند. ا

ز آنجایی که هر قدم مدیران آن برنامه ریزی شده و حرفه ای بود به سرعت وارد مرحله بعدی از چرخه شدند به نام رهبری بازار (leader stage) دیگر کسی نبود که دیجی کالا را نشناسد و به سایت آن سر نزده باشد و تقریبا همه از آن خرید کرده بودند. اما در مدتی که دیجی کالا در چرخه سوم و چهارم بود فروشگاه های اینترنتی زیادی شبیه دیجیکالا ساخته شده بود و بعضی هم تقریبا رشد خیلی خوبی داشتند، برای اینکه دیجی کالا بتواند جایگاهش را به عنوان رهبر حفظ کند باید رقابت های بزرگتری می کرد. چرا که مرحله بعدی برای این چرخه وجود نداشت و اگر نمی توانست جایگاهش را حفظ کند کم کم آن را از دست می داد.

بازار پر و سر صدا خودرو

در این مرحله دیجی کالا باید کارش را گسترش می داد اما باید وارد حوزه ای می شد که بتواند علاوه بر گسترش آن همچنان به عنوان رهبر بازار باقی بماند. و خودرو یکی از بهترین انتخاب ها بود.
تنها خبر این موضوع کافی بود تا سیلی از کاربران را وارد این سایت کند و همه با تعجب در مورد آن با هم صحبت کنند. به نظر برخی خنده دار بود و به نظر برخی خیلی هم عالی بود.اما چیزی که برای دیجی کال مهم بود صحبت بیشتر در این مورد بود، در واقع دیجی کالا با این کار یک چرخه جدید برای کسب و کارش به وجود آورد. وجود اطلاعات خودروهایی که ورود آنها به کشور ممنوع است و یا مدل هایی با قیمت چند میلیاردی می تواند نشان از این داشته باشد که دیجی کالا می خواهد به دوران جلب نظر کاربران بازگردد، و باز هم مرجعی برای بررسی باشد که در ظاهر موفق هم بوده است.
حالا دوباره کاربران زیادی صرفا به جهت نظر دادن در مورد خودروهای مختلف،وارد سایت می شوند نظرات را می خوانند و نظر جدید ثبت می کنند و این دقیقا اتفاقی است که تا مدت زمان زیادی دیجی کالا را در نقطه رهبری بازار نگه می دارد.
نظر شما در این رابطه چیه؟ با این کار دیجی کالا موافق هستید؟

میکرومقاله چرا دیجی کالا وارد حوزه خودرو شد؟ در سبکتو منتشر شد.