چطور یک ارائه موفق داشته باشیم؟ درس‌هایی از سعید محمدی مدیرعامل دیجی‌کالا

ارائه عالی مثل سعید محمدی مدیرعامل دیجیکالا یکی از ویژگی‌هایی است که اگر شما صاحب یک کسب‌وکار باشید باید به بهترین شکل آن را انجام دهید. وقتی شما بتوانید کسب‌وکار یا ایده‌تان را به بهترین شکل عرضه کنید، پس می‌توانید مشتریان زیادی داشته باشید و توجه سرمایه‌گذاران مختلف را هم به خودتان جلب کنید.

چندی پیش دیجی‌کالا اعلام کرد که وارد حوزه FMCG یا کالاهای پرمصرف شده است و این ورود با همکاری با روکولند، اولین سوپرمارکت اینترنتی انجام شد. در میکرومقاله چرا دیجی‌کالا وارد حوزه خودرو شد، در مورد ورود این شرکت به حوزه مختلف صحبت کردیم، اما کالاهای پر مصرف مثل سبزیجات، لبنیات یا مواد شوینده شاید قدمی غیرممکن و عجیب برای دیجی‌کالا باشد.

ورود به حوزه‌های جدید معمولا برای هر شرکتی چالش برانگیز است، اما وقتی پای دیجی‌کالا و کالاهای پرمصرفی مثل سبزیجات، لبنیات یا مواد شوینده در میان باشد، این چالش بزرگتر و البته عمومی‌تر می‌شود. حتی گاهی در چنین شرایطی نظرات مردم و مشتریان مهمتر از نظرات مدیران می‌شود. اما این اتفاق در مورد دیجی‌کالا رخ نداد و یکی از مهمترین دلایل آن نحوه ارائه و معرفی این خدمت به عموم بود.

در این میکرومقاله از سبکتو می‌خواهیم به نکاتی که سعید محمدی هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل دیجی‌کالا در معرفی سرویس جدید خود داشت اشاره کنیم و ویژگی‌های یک ارائه عمومی خوب را بررسی کنیم:

بزرگترین چالش‌تان را بگویید

افراد بسیاری فکر می‌کنند در ارائه‌های عمومی فقط باید از کارهای موفق‌شان بگویند و مشکلات و چالش‌ها را پنهان کنند. اما سعید محمدی در ابتدای صحبت‌هایش خیلی راحت از چالش‌هایش برای فعالیت جدید گفت. این صداقت باعث می‌شود تا افراد به جای اینکه دائم به ایرادات شما فکر کنند، بلافاصله با شما هم‌ذات پنداری کرده و حتی راه‌حل‌هایی برای این چالش پیشنهاد دهند. مدیرعامل دیجی‌کالا از فاصله زیادی که بین تولیدکننده و مصرف‌کننده بود گفت و اعلام کرد که بزرگترین چالش آنها در ارسال به موقع و با کیفیت بوده است.

راه‌حل‌تان برای چالش را اعلام کنید

شما با گفتن چالش‌هایتان این حس را به افراد می‌دهید که به اندازه مدیران عالی‌ رتبه برای شما مهم هستند و در مقابل آنها هم به همان اندازه نسبت به برند شما احساس مالکیت می‌کنند. مدیرعامل دیجی‌کالا بعد از بیان چالش‌هایش، گفت که زمان زیادی را به پیدا کردن بهترین روش گذرانده‌اند و وبسایت‌های زیادی را در این زمینه بررسی کرده‌ و در نهایت روکولند را انتخاب کرده‌اند.

او دلیل انتخاب روکولند را در وحله اول سابقه طولانی فعالیت در این خوزه به صورت تخصصی و همچنین تجربه بسیار خوب یحیی شفیعی مدیرعامل روکولند دانست. آقای شفیعی در زمینه پخش مواد غذایی به شکل تخصصی فعالیت داشته و چندین سال پخش شرکت‌های بزرگی مثل چیتوز و گلستان را به عهده داشته است. یعنی دقیقا همان موضوعی که در ابتدا به عنوان چالش مطرح شده بود. سعید محمدی با یک ارائه عالی تا آن لحظه به مخاطب این اطمینان خاطر را داد که راه‌حل آنها کاملا بررسی شده و بر پایه چالش‌هایشان و کاملا هدفمند بوده است.

از مقایسه نترسید

معمولا همه افراد به کسب‌وکارشان تعلق زیادی دارند و از مقایسه آن با دیگران به خصوص زمانی که ضعف‌هایشان را نشان دهد اصلا خوششان نمی‌آید. بیشتر افراد فکر می‌کنند اگر در ارائه های خود از رقبایشان اسم ببرند حتما بازنده خواهند بود، الفاضی مثل: اولین… بهترین… تنهاترین.. و… از همین ترس می‌آید. ولی حقیقت این است که امروزه این ترس می‌تواند به قیمت از دست رفتن کسب‌وکارتان برای همیشه باشد.

درست همانطور که افراد بسیاری می‌گویند که دیجیکالا یک نسخه کپی شده آمازون است و شروع سرویس کالاهای پرمصرف منطبق با آمازون فرش رفتار خواهد کرد. سعید محمدی این موضوع را کاملا واضح توضیح داد، چیزی که بقیه از عنوان کردن آن فرار می‌کنند، مدیرعامل دیجیکالا به راحتی و با جزییات در موردش صحبت کرد. او گفت که آمازون فرش را بررسی کرده‌اند و متوجه شده‌اند میزان موفقیتی که آمازون از این سرویس انتظار داشته برآورد نشده است.

ویژگی منحصر به فردتان را خیلی خاص بیان کنید

مهمترین قسمت هر ارائه موفقی، زمانی است که شما ویژگی منحصربه فردتان را اعلام می‌کنید. شما از چالش‌ها و راه‌حل‌هایتان گفتید، خودتان را با رقبایتان مقایسه کردید و البته با مخاطب کاملا روراست بودید. حالا همه منتظر شنیدن ویژگی منحصربه‌فرد شما هستند. آنها می‌خواهند بدانند چرا شما از بقیه بهتر هستید و شما باید آن را به شیوه‌ای بیان کنید که لایق شرکت شماست.

سعید محمدی یکی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد دیجی‌کالا را ارسال سریع محصول اعلام کرد. او برای این کار از یک مثال جالب و ساده استفاده کرد که خیلی راحت در ذهن افراد می‌ماند، او گفت: ما قبل از آب شدن بستنی آن را به دست شما می‌رسانیم. مثالی که در عین سادگی، قدرت ارسال سریع و تحویل به موقع دیجی‌کالا را بیان می‌کرد، دقیقا همان ویژگی که پاسخ به چالش بود.

بیان ویژگی منحصربه‌فردشما باید به گونه‌ای باشد که اگر کسی در جمع وجود داشت که زبان شما را بلد نبود، از نوع صحبت شما متوجه شود که در آن لحظه شما حرف مهمی زدید. یادتان باشد چیزی که اعلام می‌کنید ویژگی خاص شرکت شماست پس جوری بیان کنید که دوست دارید بقیه به آن شکل آن را به یاد آوردند.

با سکوت‌های کوتاه اجازه فکر دهید

یکی دیگر از نکاتی که در ارائه سعید محمدی قابل توجه بود، نحوه صحبت کردن اوست. مراسم همکاری دیجی‌کالا و روکولند تقریبا ۵ساعت به طول انجامید و آقای محمدی حدودا ۲ساعت پیوسته صحبت کرد. اما در طول این ۲ساعت نه کسی خسته شد و نه کسی تمرکزش را از دست داد، نکته این اتفاق، علاوه‌بر زبان بدن، رعایت سکوت‌هایی کوتاه بعد از جمله‌های مهم بود.

در واقع اگر شما پیوسته و به مدت زیادی صحبت کنید افراد دیگر نمی‌توانند همه صحبت‌های شما را دنبال کنند و تمرکزشان را از دست می‌دهند. اما وقتی بعد از جملات مهم و کلید‌تان برای چند ثانیه سکوت می‌کنید، دو ویژگی مهم به ارائه خودتان اضافه می‌کنید: اول اینکه: مخاطب زمانی پیدا می‌کند تا جمله شما را در ذهنش بررسی کند و کاملا آن را متوجه شود و دوم اینکه: با شروع مجدد صحبت‌تان بعد از سکوت می‌توانید کمی تن صدایتان را بالا ببرید و توجه کسانی که تمرکزشان را از دست داده‌اند، مجددا بدست آورید.