مهراز: روش پرورش کسب و کار نوپا از کتاب لین استارتاپ (استارتاپ ناب)

لین استارتاپ چیست؟ سری مطالب مهراز با استقبال بسیار زیادی از سمت دوستان همراه شده و سعی می‌کنیم در سبکتو مطالب این بخش را افزایش دهیم. در مهراز ما به بررسی یک کتاب می‌پردازیم و چکیده‌ای از آن را به همراه برداشت خودمان ارایه می‌دهیم. پیشنهاد می‌کنم حتما مهرازهای قبلی را مطالعه نمایید.

کتاب Lean Startup (لین استارتاپ) یا استارتاپ ناپ اثر اریک رایس نقش یک کتاب مقدرس را برای اهالی کارآفرینی و استارتاپی ایفا می‌کند. اریک در این کتاب می‌خواهد از تفاوت ایجاد و رشد کسب و کارهای سنتی با استارتاپ ها صحبت کند. او می‌گوید که استارتاپ ها باید از روش های رشد ناب (lean) در کنار چابکی (Agile) استفاده کنند.

کسب و کارهای سنتی و نوپا

اریک رایس در حال حاضر یکی از سخنران‌های انگیزشی مطرح اکوسیستم استارتاپی دنیاست. او می‌گوید در کسب و کار های سنتی که اطرافمان می‌بینیم مدیر برنامه‌ای داریم که هدف‌های اصلی را مشخص و برای رسیدن به آنها، هدف‌های کوچکی (Milestones) تعیین و در طی مسیر کارکنان را برای رسیدن به آنها هدایت می‌کند. این روش برای کسب و کارهایی که فر‌آیندهای خود را آزمون و خطا کردند کارساز است اما اریک در لین استارتاپ می‌گوید مشکلی که وجود دارد این است که برای استارتاپ‌ها گذشته‌ای وجود ندارد و آینده‌ای هم قابل پیش‌بینی نیست.

روش لین استارتاپ

کسب و کارهای نوپا ابتدا باید یک مدل کسب و کاری پایدار در کنار سودآور بودن پیدا کنند. در این مدل کسب و کار باید به دقت، چگونگی جذب مشتری و درآمد حاصله از آنها مشخص شده باشد. مثلا شما می‌خواهید الگوی دامن زنانه بفروشید اول باید بررسی کنید که چه افرادی این الگوها را می‌خواهند و چقدر از افراد حاضرند بابت آن پول به شما بدهند اگر به این نتیجه رسیدید که جامعه خیلی کوچکی برای آن وجود دارد بهتر است آن را فراموش کنید و کار دیگری شروع کنید.

سراغ مشتریان آینده خود بروید

در لین استارتاپ می‌گوید اگر فرضیه‌ای دارید که می‌گوید مردم آنلاین کفش می‌خرند باید قبل از راه‌اندازی استارتاپ سراغشان بروید و در مورد مشکلاتشان صحبت کنید. چه دلیلی دارد آنها خرید از مغازه را متوقف و از شما آنلاین خرید کنند؟ استارتاپ شما باید یک مشکل اساسی از مشتریان را حل کند وگرنه محکوم به شکست خواهید بود.

خلق ارزش

پس از اینکه به خلق ارزش واقعی (value proposition) برای استفاده کنندگان از خدمات یا محصولاتتان پرداختید، باید مشتریان اولیه خود (Early Adopters) را بیابید. کسانی که بیشترین نیاز را به محصول/خدمت شما دارند و از آن استقبال می‌کنند. ارزش واقعی و مشتریان اولیه تا این لحظه فرضیه بودند و باید به محک آزمون سپرده شوند. به طور مثال فیسبوک در ابتدا از هم دانشگاهی‌هایش به عنوان مشتریان اولیه استفاده کرد. کسانی که در فیسبوک ثبت‌نام کرده و روزی یکبار وارد آن می‌شدند و  خیلی زود سه‌چهارم دانشجویان طی یکماه بدون هیچ تبلیغی از سمت فیسبوک عضو آن شدند، و این یعنی تایید فرضیه ارزش و مشتریان اولیه که تضمینی برای رشد است.

کمینه محصول پذیرفتنی

افراد بخش زیادی از زمان خود را صرف محصول/خدمتی می‌کنند که نمی‌دانند مردم آن را می‌خواهند یا نه. یکی از بهترین روش ها تولید کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) است. اگر بخواهیم ساده توضیح دهیم یعنی محصولی که حداقل‌های محصول نهایی شما را دارد و کاربر می‌تواند تجربه صحیحی از محصول/خدمت شما داشته باشد. ام‌وی‌پی یک نمونه اولیه (Prototype) هم می‌تواند باشد. مثلا دراپ‌باکس اگر می‌خواست محصولش را کامل بسازد زمان زیادی می‌برد. بنابراین به عنوان MVP یک ویديو از فرایند آن ساخت و در یک وبلاگ IT معروف قرار داد و افرادی که مایل به استفاده بودنند می‌توانستند با ایمیل ثبت نام کنند تا وقتی محصول ارایه شد آنها باخبر شوند. در روز اول ۷۵ هزار نفر ثبت نام کردند.

چرخه BML

استارتاپ‌ها باید همیشه در حال ساخت، تست و بهبود محصول خود باشند. در لین استارتاپ به این چرخه به اختصار BML می‌گویند. اگر دکمه خرید رنگش عوض شود چه اتفاقی می‌افتد یا اگر منو برنامه یا وبسایت را به قسمت دیگر انتقال دهم چطور؟ کدام روش‌ها موجب افزایش نرخ خرید یا استفاده کاربران می‌شود؟ کدام تغییر موجب ایجاد ارزش بیشتری برای کاربران می‌شود؟ برای این بهبود ها می‌توان از روش Split test استفاده کرد یعنی فقط یک فاکتور را تغییر دهید تا بازخورد مشتریان را نسبت به آن و نسخه بدون تغییر بسنجید که مثبت است یا منفی. مثلا شرکتی برای این سنجش کاتالوگ خود را تغییر داد و به ۵۰ درصد مشتریان کاتالوگ جدید ارسال کرد و به ۵۰ درصد دیگر همان کاتالوگ قدیمی.

چرخش Pivot

خیلی از استارتاپ ها بدون هیچ گونه بررسی ادامه می‌دهند و به خاطر تعصبی که دارند به ورطه نابودی می‌روند. در بسکتبال حرکتی وجود دارد به نام پیوت. زمانی که بازیکن درجا ایستاده و بازیکنان حریف او را دوره کردند. او با یک چرخش ناگهانی مسیر خود را تغییر می‌دهد و از آن محاصره خارج می‌شود. در لین استارتاپ هم باید یادمان باشد که بر اساس نیاز باید کسب و کار نوپایمان تغییر پیدا کند. در استارتاپ های ایرانی برای این مورد می‌توانیم پی‌پینگ را مثال زد. این استارتاپ ابتدا روشی برای وام دادن افراد به یکدیگر بود اما در ادامه مسیر متوجه عدم استفاده کاربران از آن شد و نیاز آنها بیشتر برای پرداخت سریع به همدیگر بودند. بیت‌وام به پی‌پینگ پیوت کرد.

۳ موتور برای رشد موشک استارتاپ شما

برای پیشرفت یک استارتاپ باید روی ۳ موتور تمرکز کرد و همیشه در برنامه‌ریزی‌هایمان سراغ آنها برویم

۱. مشتریان فعلی همیشه یک بازار خوب برای ما هستند. باید سعی کنید با بهبود خدمات ارایه ویژگی های جدید آنها را مجاب به استفاده بیشتر از خدمات‌مان کنیم.

۲. بازاریابی ویروسی موتور دوم است. سعی کنیم از مشتریان فعلی برای بازاریابی استفاده کنیم تا آنها ما را به دیگران معرفی کنند. یک نمونه ساده ایمیل هایی است که توسط آیفون ارسال می‌شود. پایین آن نوشته شده: ارسال شده توسط آیفون!

۳. و موتور تبلیغات پولی که مرسوم است اما یادتان باشد که آنقدر باید درآمد داشته باشید که هزینه به دست آوردن مشتری از سودی که در طول عمر تجاری خود به شما می‌رساند (User Lifetime Value) کمتر باشد تا شما با سود روبرو باشید نه ضرر.

در پایان لین استارتاپ بر روی شاخص‌های موفقیت صحبت می‌کند و می‌گوید تعداد فالور های اینستاگرام یا موارد اینچنین اهمیت ندارد بلکه باید شاخصی برای خود مشخص کنید که تمامی موفقیت شما را در آن بتوانید ببینید به طور مثال بررسی خرید مجدد مشتریان شاید یک معیار صحیح‌تر باشد.