۵ مهارت اصلی که شما را پیروز مذاکره می‌کند – قسمت اول

مذاکره شاید در ابتدا کلمه‌ای سنگین باشد اما همه ما هر روز و شاید روزی چند بار در حال مذاکره هستیم. مذاکره یعنی گفت‌وگویی که بین شما و یک یا چندنفر دیگر برای رسیدن به هدف مشترک، رفع مشکلات یا دست‌یابی به منفعتی برای شما می‌شود. پس وقتی خرید می‌کنید یا با رئیستان صحبت می‌کنید و… در حال مذاکره هستید. در این میکرومقاله از سبکتو ۵ مهارت اصلی که به کمک آنها می‌توانید پیروز هر مذاکره‌ای باشید را بررسی می‌کنیم.

۱. هدفتان را از مذاکره مشخص کنید

شاید فکر کنید که این کاملا بدیهی و واضح است، اما واقعیت این است که اکثر افرادی که پای میز مذاکره می‌روند نمی‌دانند دقیقا با چه چیزی می‌خواهند از پای میز بلند شوند. برای اینکه هدفتان را مشخص کنید، این سه سوال کلیدی را از خودتان بپرسید:
۱. بهترین نتیجه ممکن چه می‌تواند باشد؟ فرض کنید شما در حال مذاکره برای فروش محصول، خدمات یا حتی فروش کل شرکتتان هستید، بیشترین مقداری که واقع‌گرایانه می‌توانید درخواست کنید، چیست؟ آیا ماهی پنجاه هزارتومان برای خدماتی که عرضه می‌کنید کافی است؟ آیا می‌توانید شرکت خود را به دویست میلیون تومان بفروشید؟ یک دیدگاه واقعی به شما کمک می‌کند تا بتوانید حدودی نزدیک به واقعیت برای تعیین قیمت محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، مشخص کنید.
۲. حرف آخر شما چیست؟ این سوال به شما در تعیین کمترین پیشنهاد قابل قبول کمک می‌کند. اگر شما یک فروشنده هستید، کمترین مقداری که حاضرید با آن پیشنهاد را قبول کنید، چقدر است؟ و اگر شما یک خریدار هستید، بیشترین مقداری که حاضر به پرداخت آن هستید،چقدر است؟
۳. آیا برنامه جایگزینی دارید؟ از خودتان بپرسید که اگر موفق نشدید که به یک توافق برسید، چه کاری از دستتان بر می‌آید؟
البته، حتما نباید جواب سوال‌ها را بطور قطعی بدانید. اگر هم نمی‌توانید جواب مشخصی برای سوالات فوق پیدا کنید، فقط دانستن اینکه چه جواب‌هایی ممکن است داشته باشید می‌تواند به شما کمک کند. با مشخص شدن جواب این سوالات، مذاکره کردن ساده‌تر هم خواهد شد.

۲. تاکتیک اصلی خود را پیدا کنید

دومین مهارت مهمی که به شما کمک می‌کند با ذهنیت بهتری و روشن‌تری وارد یک مذاکره شوید، این است که بدانید باید چه استراتژی را به کار بگیرید تا بهترین نتیجه ممکن عایدتان شود. بگذارید برای درک بهتر این موضوع مثالی از نحوه برخورد یکی از دوستانم که با مذاکره‌ای پیچیده رو به رو بود، بگویم: او صاحب ساختمان تبلیغاتی بود که شرکتش در آنجا فعالیت می‌کرد، با موقعیتی رو به رو شده بود که اگر نمی‌توانست به خوبی مذاکره کند، متحمل ضرر جبران‌ناپذیری می‌شد.

موضوع از این قرار بود که طی مذاکره‌ای که با یکی از مسئولین برنامه‌ریزی شهری داشت، باید فضای جلوی ساختمانش را به شهرداری واگذار می‌کرد. هنگامی که با او درباره تاکتیک مذاکره‌اش صحبت کردم، متوجه شدم قصد دارد به نماینده شهرداری بگوید که این کار چقدر ناعادلانه است و چقدر به ارزش ملک او ضرر می‌رساند. به او گفتم که شاید برای نماینده شهرداری ضرری که او متحمل خواهد شد زیاد مهم نباشد. با پرس‌وجو بیشتر متوجه شدم که هر روز کامیون‌های بزرگی به ساختمان او رفت‌وآمد دارند و اگر شهرداری فضای جلوی ساختمانش را از او می‌گرفت، رفت و آمد کامیون‌ها منجر به ترافیک سنگینی در اطراف ساختمان می‌شد که هم برای او و هم برای شهر ضرر داشت. به او پیشنهاد دادم بجای اینکه از بی‌عدالتی شکایت کند، تاکتیک خود را تغییر داده و به نماینده شهرداری بگوید که اینکار چقدر به ضرر طرفین است. این تغییر تاکتیک به نفع او شد و توانست فضای پارکینگ خود را نگه دارد.
منظور از پیدا کردن تاکتیک اصلی مذاکره همین است، که بدانید از چه دری وارد مذاکره شوید تا نتیجه بهتری بدست آورید. اگر مذاکره ساده‌ای پیشرو دارید، احتمالا نیاز ندارید که انرژی زیادی صرف کنید، حتی اگر پنج دقیقه را صرف جمع آوری اطلاعات کنید، به احتمال زیاد قیمت‌های بهتر یا شرایط مناسب‌تری گیرتان خواهد آمد.

در میکرومقاله بعدی ادامه این نکات ساده اما مهم را بررسی می‌کنیم.